A desaceleração da economia brasileira associada a uma inflação persistente vem sendo confirmada a cada nova divulgação de indicadores seja pelo governo, banco central ou pesquisas de fontes variadas. Num ambiente de crise, os varejistas, em especial, os pequenos, são os primeiros a sofrer com juros mais altos, dólar mais caro e a inevitável queda da confiança dos consumidores. Mas como lidar com este cenário?
Mesmo que ainda tenhamos um ótimo nível de emprego e os indicadores de inflação estejam cedendo, a queda no movimento nas lojas já é notada em vários segmentos. Como agir em momentos como esse de grandes incertezas e perspectivas pouco animadoras, pelo menos no curto e médio prazo? Embora existam muitas maneiras de responder a tal questionamento.
É preciso pensar em estratégias e formas de lidar com cenários de crise e a austeridade e a criatividade são duas excelentes maneiras de driblar a baixa nos lucros.
Adiar ou reduzir os investimentos na expansão das lojas é uma medida que já está sendo adotada por muitos varejistas no Brasil, mas isso pode não ser suficiente, principalmente para aqueles que já fizeram o investimento recentemente ou não os tinha previsto.
O momento exige que as empresas reavaliem suas compras, não se deixando levar pelos descontos associados a volumes maiores, aposta de muitos fornecedores para manter o volume de vendas deles.
Sempre que possível, os pequenos varejistas devem buscar trabalhar com os estoques dos próprios atacadistas e fabricantes, ajustando as compras conforme o tempo das entregas e se necessário, indo buscar diretamente nos distribuidores e atacarejos, para não ficar desabastecido e perder vendas.
Um ajuste nas compras e consequente redução nos estoques pode facilitar também o fluxo de caixa, reduzindo as necessidades de financiamento do capital de giro, por exemplo. Inclusive é uma boa hora para reavaliar a utilização do limite do cheque especial, contas garantidas e antecipação de recebíveis, pois podem existir opções melhores e mais baratas de captação de recursos de curto prazo.
Em um ambiente no qual consumidores estão assustados com a inflação e menos otimistas com o futuro, as estratégias promocionais precisam ser redesenhadas. Nos últimos anos os varejistas de um modo geral apostaram na ampliação do prazo e consequente redução do valor das prestações, entendendo que o consumidor estava pouco atento aos juros que pagava e mais interessado em encaixar a prestação em suas contas mensais.
Embora atualmente parte significativa da população tenha o orçamento familiar já comprometido, oferecer opções com menor número de prestações, pode ser uma boa opção para atrair consumidores com medo de assumirem dívidas de longo prazo e mais atentos aos altos custos do financiamento, já que os juros estão em alta. Não se trata de uma mudança radical na política promocional, mas de buscar clientes com comportamento de compra diferente.
Recentemente, eu estava finalizando a compra de um sapato com cartão de crédito quando fui surpreendido por uma proposta: “Pague em dinheiro que lhe damos uma meia.” Não tive dúvidas, saquei o dinheiro e voltei para loja para ganhar o presente. A localização desta loja em particular, na frente dos caixas eletrônicos de um banco, ajudava na promoção, mas quantas lojas estão na mesma situação e nunca aproveitaram a oportunidade?
Não podemos nos esquecer também que, mesmo em tempos difíceis, as compras autoindulgentes continuam acontecendo, porém com um apelo diferente: já que não vai dar pra comprar aquele eletrônico caro, troque o celular ou o mp3 player; se a bolsa desejada ficou distante, um cinto que combina com aquele sapato recém adquirido, pode compensar. É importante manter o cliente contente e comprando, mesmo que itens de menor valor.
É desejável, por exemplo, que as campanhas de incentivo aos vendedores tenham seus prazos reduzidos, ao invés de um grande prêmio no final de um mês ou trimestre. Então que tal dar prêmios menores semanalmente ou até mesmo diariamente?
Sabemos que as dificuldades do mercado estão aí, mas em breve vão passar. As empresas que conseguirem atravessar bem a tormenta, vão ganhar um enorme impulso quando as águas ficarem calmas novamente.
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