No passado existia uma aversão às estratégias no varejo. Era comum vermos empresários falarem que não tinham tempo e essa política se replicava dentro das organizações. Gestores estavam sempre ocupados pensando em vender mais e assim por diante. Sabemos da importância significativa das vendas, sem vendas não há empresa, concordam? Mas será que o ponto chave é realmente apenas vender mais ou também é necessário pensar na redução das perdas?

A grande mudança que que tivemos no varejo foi entender que o ponto chave é como vender melhor.

Hoje as discussões sobre vendas partem de toda a cadeia varejista. Tudo é analisado, mas ainda existe um ponto trabalhado a passos lentos, principalmente nas pequenas e médias empresas do varejo nacional: a prevenção de perdas.

Explicar o porquê é importante investir em prevenção de perdas é o nosso papel primordial. Somos estratégicos e pensamos em reduzir despesas e perdas o tempo todo, somos geradores de lucratividade e carregamos esta bandeira em todas as discussões e fóruns da área, dentro e fora das empresas.

Enquanto as grandes empresas falam de perdas ampliada e riscos, eu estou aqui discutindo que a prevenção de perdas precisa aprender a vender seu peixe.

O que temos que entender é que precisamos primeiro do apoio da alta administração, top-down, para praticar a prevenção de perdas de maneira eficiente. Se você já tem este apoio, o que faz para mantê-lo?

A princípio, mantenha reuniões mensais para detalhar tudo sobre os seus números, quanto reduziu ou aumentou por setor, quais os motivos, quais as principais estratégias que serão aplicadas e quais que já deram certo. Enfim, tudo o que você já sabe deve ser passado aos outros colegas através de uma linguagem simples e objetiva. Deixe para falar de forma técnica quando estiver em reunião com sua equipe de prevenção. Se você ainda não sabe, é justamente a sua linguagem, quando muito técnica, que gera frustração e aversão por parte dos empresários. Se algo não comunica, o ouvinte se desconecta rápido de sua apresentação, chegando até a solicitar que você termine mais rápido a apresentação, gerando desgaste e frustrações.

Nas reuniões de resultado, a prevenção de perdas sempre tem o menor tempo, cabe a nós mudar essa realidade.

Você já deve ter ouvido falar em Pitch. As startups usam e abusam da dinâmica do Pitch, que consiste em apresentar um negócio em tempo curtíssimo, entre trinta segundos e dois minutos. Podemos aprender com esta prática que todo negócio deve ter um Pitch e, na hora de montar sua apresentação, você pode desenvolver usando esta forma. Seja dinâmico, não deixando faltar fluidez. Para isso você precisa treinar sua arte de negociação e, principalmente, o improviso, pois são esses micropontos que farão você vender seu departamento de prevenção de perdas.

Por fim, em resumo, o que todos querem saber é quanto tivemos de lucro ou prejuízo. Mas a forma como isso será conduzido e apresentado a outras equipes é que mostrará o quanto o seu poder de persuasão é impactante numa reunião de resultados. A linguagem fará toda a diferença.

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